1. 목표에 집중하라.
협상을 통해 얻고자 하는 것은 바로 목표달성이다.
그런데 애석하게도 많은 사람들이 부차적인 것들에 신경쓰느라
목표 달성에 방해가 되는 행동을 하곤 한다.
2. 상대의 머리속 그림을 그려라.
다시 말해 상대의 생각, 감성, 니즈를 파악하고 그들이 어떤 식으로
약속을 하는지, 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지도 알아야 한다.
또한 그들이 절대적으로 믿고 의지하는 제3자로부터 도움을 받을 수 있는지도
확인해야 한다.
3. 감정에 신경 써라.
세상이 언제나 이성적으로 돌아가는 것은 아니다.
아이러니하지만 중요한 협상일수록 사람들을 비이성적인 태도를
취하기도 한다.
사람이 감정적으로 변하면 상대의 말을 듣지 않게 된다.
상대방이 감정에 공감하면서, 필요하다면 사과를 해서라도 상대방의
감정을 보살펴라. 그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록
유도해야 한다.
이를 전문적인 용어로 '감정적 지불(Emotional Payment)'라고 한다.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
모든 협상에서 만능으로 통하는 전략이란 존재하지 않는다.
같은 사람과 같은 내용으로 협상을 하더라도
시간에 따라, 그 날의 날씨와 컨디션에 따라 상황은 달라진다는 걸 명심하자.
5. 점진적으로 접근하라.
사람들은 종종 한꺼번에
너무 많은 것을 요구하는 바람에 협상에서 실패한다.
성급한 말과 행동은 상대방의 마음을 멀어지게 할 뿐 아니라,
위험요소를 키울 뿐이므로 협상을 할 때는 걸음걸이의 보폭을 줄여야 한다.
한번에 한 걸음씩 상대방을 목표 지점으로 끌어들여라.
협상의 매 단계마다 상대방과의 간격을 확인하라.
간격이 많이 벌어졌다면 천천히, 아주 천천히 좁혀나가야 한다.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있다.
따라서 쌍방의 가치 기준을 확인하여 한쪽을 중요하게 생각하고
다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상을 서로 교환할 수도 있다.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
상대방의 정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등을
알면 원하는 것을 얻을 수 있다.
상대방이 그들이 정치적 성행에서 일탈하거나
전례가 있는 일인데도 이를 거부하면, 그 점을 지적하라.
이 전략은 까다로운 사람들을 상대할 때 특히 효과적이다.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
어떤 상황에서도 상대를 속이려고 하면 안 된다.
거짓말은 언젠가 상대방이 알게 될 것이고,
결국 이로 인해 장기적으로 큰 손해를 입게 될 것이다.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
대부분의 협상 실패는 부실한 의사소통에서 기인한다.
그 자리에서 즉시 협상을 끝낼 작정이 아니라면,
서로 정한 휴식 시간이 될 때까지 멋대로 자리를 뜨지 마라.
또한 의사소통은 정보의 교환을 의미한다.
뛰어난 협상가는 뻔한 상황일지라도 이를 상대에게 꼭 알린다.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
협상을 할 때 정작 걸림돌이 무엇인지 찾아 해결하려는 사람은
의외로 드물다. 협상에 앞서 목표 달성을 막는 걸림돌이 무엇인지부터
파악하라. 진짜 문제를 찾으려면 상대방이 왜 그렇게 행동하는지부터 알아야 한다.
11. 차이를 인정하라.
대부분의 사람들은 상대와 나와의 차이를 부정적으로 보고 심적으로 불편해 한다.
그러나 서로 다르다는 사실이 실제로 협상에서는
더 유리하게 작용할 수 있다.
차이는 선택을 할 때, 보다 많은 옵션을 주고 이로 인해
아이디어가 번뜩이는 결과를 만들어낸다.
차이에 대한 질문을 두려워 마라.
많은 사람들은 차이를 싫어하지만
뛰어난 협상가는 차이를 사랑한다.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
지금까지 말한 내용을 포함하여 협상 전략과 도구를 정리한
목록을 만들어라.
이 목록은 마치 끼니때마다 필요한 재료를 찾는 냉장고와 같ㅇ다.
협상에 임할 때마다 이 목록에서 구체적인 상황에 맞는 것을 골라야 한다.
협상 도구 역시 그중 하나다.
협상 도구는 전략을 실행하는 구체적인 행동을 말한다.
-출처: 스튜어트 다이아몬드, (어떻게 원하는 것을 얻는가),