마케팅 불변의 법칙

1. 선도자의 법칙 - 더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다

   1) 마케팅에 있어서 기본적인 요소는 최초로 뛰어들 수 있는 영역을 만드는 것이다.

   2) 더 좋은 제품을 팔기보다는 최초로 시작하는 것이 낫다.

   3) 최초로 제품을 소개할 경우에는 늘 쉽게 일반화 시킬 수 있는 이름을 브랜드 명으로 채택하도록 해야 한다.

 

2. 영역의 법칙 - 어느 영역에 최초로 들어간 사람이 될 수 없다면 최초로 뛰어들 새로운 영역을 개척하라.

   1) 새로운 제품을 선보일 때 먼저 자문해라.

       " 이 새로운 제품이 경쟁 상품보다 어느 면에서 나은가?" 가 아니라 "어떤 점에서 최초인가?" 물어라.

        즉,  "이 제품이 최초로 소개되는 영역은 무엇인가?"

   2) 새로운 영역에 맨 처음 들어섰다면 그 영역을 널리 알려라. 근본적으로 당신에게는 경쟁 상대가 없다.

 

3. 기억의 법칙 - 시장에 먼저 들어가는 것보다 기억 속에 맨 먼저 들어가는 게 더 중요하다.

   1) 맨 먼저 기억되는 것, 이것이 마케팅의 요체이다.

   2) 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다. 시장보다는 기억이 우선이다.

   3) 중요한 것은 그 아이디어나 관념을 잠재 고객의 기억 속에 심어주는 일이다.

   4) 사람들은 일단 결심하고 나면 다시는 마음을 바꾸지 않는다.

   5) 일단 마음이 정해지고 나면 영원히까지는 아니더라도 바뀌는 일은 거의 없다.

      마케팅에서 가장 단순하고도 가장 낭비적인 일은 사람의 마음을 바뀌보려는 노력이다. 

   6) 다른 사람에게 깊은 인상을 심어주고 싶다면, 그 사람의 마음으로 서서히 다가가 오랜 기간에 걸쳐 당신에 대한

      호감이 생기도록 해서는 안된다. 인간의 마음은 그런 식으로 움직이지 않는다.

      돌풍처럼 몰아닥쳐 그의 마음을 사로잡아야 한다.

 

4. 인식의 법칙 - 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다.

   1) 마케팅의 세계에서 존재하는 것은 소비자나 잠재 고객의 마음 속에 담겨 있는 인식이 전부이다.

   2) 마케팅에서 일어나는 대부분의 실수는, 현실에 뿌리 박고 있는 제품과 전쟁을 치러야 하리라는

      가정에서 나오는 것이다.

   3) 소비자나 잠재 고객의 마음을 바꾸기란 무척 어렵다.

       어떤 영역에 관해 약간의 경험만 있어도 소비자는 자신이 옳다고 단정한다.

       마음 속에 들어 있는 인식은 종종 보편적인 진리인 것처럼 해석된다.

       자신이 잘못 생각하고 있다는 사실을 인정하는 경우란 거의 없다. 적어도 자기 마음 속에서만큼은.

   4) 사람들은 믿고 싶어하는 바를 믿는다.

   5) 사람들은 자신의 인식을 활용하는 대신 실체에 대한 타인의 인식을 근거로 구매 결정을 한다.

 

5. 집중의 법칙 - 마케팅에 있어서 가장 강력한 개념은 잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심는 것이다.

   1) 잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심을 방법만 찾을 수 있다면 그 회사는 믿을 수 없을 만큼 엄청난 성공을

       거둘 수 있을 것이다.

   2) 단순한 한 단어나 개념에 초점을 맞춤으로써 기억으로 들어가는 길에 불을 지를 수 있다.

       이것은 궁극적으로 마케팅의 자기 희생이다.

   3) 한 단어나 한 가자 이득에 초점을 맞추는 것이 언제나 효과적이다.

   4) 마케팅의 요체는 초점을 좁히는 것이다. 활동 범위를 줄임으로써 보다 강력한 힘을 발휘할 수 있다.

       만사를 다 뒤쫓다가는 어느 하나도 제대로 할 수 없다.

 

6. 독점의 법칙 - 두 회사가 같은 단어를 잠재 고객의 기억 속에 심을 수는 없다.

   1) 사람들의 의식 속에 한 번 새겨진 것을 바꾸거나 빼앗을 수는 없다.

 

7. 사다리의 법칙 - 기억 사다리의 어느 가로대를 차지하느냐에 따라 채용해야 할 전략이 달라진다.

   1) 잠재 고객의 기억 속에 맨 먼저 들어가는 것이 마케팅의 첫번째 목표가 되어야 한다.

   2) 한 번 마음속에 형성된 인식의 사다리는 여간해서 무너지지 않는다.

   3) 당신의 계획이 사다리에서 차지하고 있는 당신의 지위를 현실적으로 반영하고 있는 것인지 확인하라.

 

8. 이원성의 법칙 - 장기적으로 볼 때 모든 시장은 두 마리의 말만이 달리는 경주가 된다.

   1) 마케팅이 장기적으로 볼 때 두 마리의 말이 벌이는 경주라는 사실을 인식하라.

   2) 시장에서 1위 또는 2위를 차지하고 있는 기업만이 점차 경쟁이 치열해지고 있는

       범세계적 싸움에서 살아 남을 수 있다.

       그럴 수 없었던 기업들은 정체에 머물거나, 문을 닫거나 아니면 팔리고 말았다.

   3) 두 가지 브랜드를 맨 꼭대기에 올려놓은 것은 바로 이런 사고 방식 때문이다.

       "그들이 최고일 거야. 그들은 선도자이니까."

 

9. 정반대의 법칙 - 만약 당신이 2인자를 겨냥하고 있다면 당신의 전략은 선도자에 의해 결정된다.

   1) 더 좋은 것보다는 전혀 다른 것을 만들어야 한다. 그것이 선도자를 따라잡는 길이다.

   2) 선도자의 핵심을 파악한 다음에는 잠재 고객에게 그것과는 정반대의 것을 제시해야 한다.

   3) 2위를 노리는 너무나 많은 브랜드들이 오직 선도자를 흉내내기만 한다.

       이런 일은 대개 실패로 끝난다. 당신은 스스로를 대안으로 부가시켜야 한다.

 

10. 분할의 법칙 - 시간이 지나면 하나의 영역이 분할되어 둘 또는 그 이상의 영역이 된다.

   1) 한 영역에서 잘 알려진 브랜드를 선택해서 다른 영역에도 똑같은 브랜드를 사용하려고 시도하다가

      실패를 맛본 회사들이 많다.

   2) 늦는 것보다는 이른 편이 좋다.

      사정이 호전되기를 기다리며 시간을 보낼 각오를 하지 않고서는

      잠재 고객의 기억 속에 맨 먼저 자리잡을 수 없다.

 

11. 원근의 법칙 - 마케팅 효과는 상당히 긴 기간에 걸쳐 나타난다.

    1) 뉴욕 일대에서 가장 큰 가구 회사인 시먼스는 매주 세일을 해왔다. 그리고 최근에 파산했다.

    2) 누구가 쉽게 유혹 당하는 계열 확장이라는 함정

 

12. 계열확장의 법칙 - 브랜드가 지니고 있는 이미지를 확대하려는 거역할 수 없는 압력이 존재한다.

 

13. 희생의 법칙 - 얻기 위해서는 포기해야 한다.

    1) 성공을 누리고 싶다면 당신은 뭔가를 포기해야만 한다. - 제품 계열, 목표시장, 지속적인 변화

    2) 일관된 지위를 유지하기 위한 최선의 방책은 무엇보다도 바꾸지 않는데 있다.

    3) 희생한 사람에게는 좋은 일이 생기게 마련이다.

 

14. 속성의 법칙 - 어느 속성이든 반대되고 효과적인 속성이 있게 마련이다.

    1) 마케팅은 아이디어의 싸움이다.

        그러니 성공하기 위해서는 흩어진 노력을 집중시킬 수 있는 자신만의 아이디어나 다른 속성이 있어야만 한다.

    2) 가장 중요한 속성을 차지하라.

        그러지 못했다면 그보다 작은 속성을 잡아라.

        문제는 속성 그 자체가 아니라 속성이 지니는 가치를 극적으로 부각시키는 일이다.

 

15. 솔직성의 법칙 - 스스로가 부정적이라는 것을 인정할 때 잠재 고객은 당신을 긍정적으로 여길 것이다.

    1) 솔직함은 상대방으로 하여금 경계심을 완전히 풀도록 만든다.

        스스로가 자신의 부정적인 면을 밝히면 사람들은 그것을 즉각 진실이라고 받아들인다.

        반면, 긍정적인 발언은 기껏해야 모호하다는 눈길을 받을 뿐이다.

    2) 마케팅에서는 종종 명백한 사실을 추구해야 하는 경우가 있다.

    3) 어느 회사가 문제점을 인정하면서 메시지를 보내기 시작하면 사람들은

       거의 본능적으로 마음의 문을 열게 마련이다.

    4) 정직이 최선의 대책이라는 오랜 격언을 잊지마라.

 

16. 단독의 법칙 - 각각의 여건에서 오직 하나의 행동만이 실질적인 성과를 올린다.

    1) 단 한 차례의 대담한 공격만이 실질적인 성과를 가져온다.

    2) 주어진 여건에서 실질적인 성과를 가져오는 것은 단 하나의 행동뿐이다.

    3) 시장에서 무슨 일이 벌어지고 있는지 파악하는 게 마케팅 책임자가 해야 할 첫번째 일이다.

 

17. 예측 불능의 법칙 - 경쟁장의 계획들을 작성해보지 않으면 미래를 예측할 수 없다.

    1) 좋은 단기 계획은 제품이나 회사를 차별화시키는 시각이나 단어를 마련해 준다.

       다음에 그 아이디어나 시작을 극대화 시킬 수 있는 계획을 수립하는 일관된 장기 마케팅 지침을 세우는 것이다.

       이것은 장기적 계획이 아니라 장기적 지침이다.

    2) 추세를 연장추정하는 일에 못지 않게 나쁜 것은 미래가 현재의 반복형이 되리라고 가정하는 일반적인 관행이다.

        언제나 예상치 못한 일이 생기는 법이다.

    3) 시장 조사는 도움이 되기보다는 더 많은 문제를 야기할 수 있다.

    4) 예측 불능의 세계와 싸워 이기는 한 가지 방법은 조직내에 막대한 융통성을 부여하는 것이다.

        변화가 당신의 영역을 휩쓸고 있을 때, 장기적으로 살아남고 싶다면 당신은 기꺼이 변화하겠다는 마음을 갖고

        재빨리 변화해야 한다.

    5) 마케팅 계획도 미래를 정확하게 예측하려고 시도하지 말아야 한다.

   

18. 성공의 법칙 - 성공은 종종 오만으로 이끌어가고 오만은 실패로 이끌어간다.

    1) 자만은 성공적인 마케팅의 적이다. 무엇보다 절실한 것은 객관성이다.

        시장이 원하는 바를 자신의 판단으로 대체시키지마라.

    2) 당신은 맨 먼저 기억 속에 들어갔다. 당신은 초점을 좁혀 집중했다. 당신은 강력한 속성을 선점했다.

    3) 올바른 마케팅 활동을 했기 때문에 그 브랜드가 유명하게 된 것이다.

    4) 회의를 멈추고 밖으로 나가 직접 살펴보라.

 

19. 실패의 법칙 - 실패는 예상되고 받아들여져야 한다.

    1) 너무나 많은 회사들이 잘못된 것들을 버리기보다는 고쳐보려고 애쓴다.

        더 좋은 전략은 일찍 실패를 깨닫고 손실을 줄이는 것이다.

    2) 준비, 사격, 조준 - 그가 늘상 실패하고 그 실패를 땜질해왔던 행적의 소산물이다. - 샘 월튼

    3) 만약 당신이 뭔가를 배우고 뭔가를 해보려고 애썻다면 당신은 아마도 그 들에 관해 안목을 지니게 될 것이다.

    4) 개인적인 사정이라는 요소를 제거할 수 있는 한 가지 방법은 그것을 아예 공개적으로 만들어버리는 것이다.

 

20. 과장의 법칙 - 상황이 언론에 나타나는 것과 정반대인 경우가 종종 있다.

    1) 기존의 질서를 위협하려 했던 과장은 어김없이 실패했다.

    2) 시장의 대변혁을 몰고온 제품들은 대개 아무도 예측하지 못하는 가운데 조용히 등장했다.

   

21. 가속의 법칙 - 성공할 수 있는 계획은 일시적 유행이 아니라 추세를 바탕으로 해서 세워진다.

 

22. 재원의 법칙 - 적절한 자금의 뒷받침이 없다면 아이디어가 살아 이륙할 수 없다.

    1) 기억 속으로 파고들기 위해서는 돈이 필요하다.

        그리고 일단 들어간 뒤에는 기억 속에 계속 남아 있기 위해 돈이 필요하다.

    2) 돈을 구하기 위해 아이디어를 이용해야 한다. 마케팅은 차후에도 올 수 있다.

    3) 돈 없이 마케팅의 승자가 될 수 있다는 환상은 버려라.

        성공적인 마케팅 전략의 기본 조건은 바로 성공적인 자금 확보를 뜻하기 때문이다.

        돈이 마케팅 세계를 돌아가게 만든다.

    4) 기억하라. 돈이 함께하지 않은 아이디어는 무용지물임을.

        우선 아이디어를 갖고 그 다음에는 그것이 시장성을 개발하기 위한 돈을 마련하러 가라.

    5) 충분히 써라. 전쟁중인 군대는 언제나 지나칠 정도로 쓴다.

        성공으로 나아가는 길에 아껴서는 안 된다.

        더욱 성공적인 마케팅 담당자들은 앞장서서 자신들의 투자에 따른 짐을 진다.