Marketing 입문

 

마케팅 전략이란?

 

시장환경 변화에 대응하여 고객에게 가치를 제공하고 경쟁우위를 확보함으로써 마케팅 목표를 달성하는 과정.

 

Process

환경분석                 STP 전략                 4P Mix

 

시장분석                Segmentation             Product

고객분석                Targeting                  Price

경쟁분석                Positioning                Place

자사분석                                             Promotion

 

구매센터(Buying Center)

조직의 구매행동과정에 참여하는 구매 의사결정 단위

 

ㅇ User : 구입된 산업재 제품을 직접 현장에서 사용하는 사람들

ㅇ Influencer : 기술전문가, 자금 회계부서, 시장조사자등 구매결정에 직간접으로 영향을 줌

ㅇ Decider : 제품선택이나 공급업자를 최종 허가하는 사람

ㅇ Buyer : 구매작업을 담당하고 구매조건에 대해 협상 타결하는 사람

ㅇ Gatekeeper : 구매센터로 들어오는 각종 정보나 자료를 통제, 관리하는 사람

 

고객관리 5대 요소(TQRDC)

 

기술(Technology)

품질(Quality)

주문대응(Response)

납기(Delivery)

원가(Cost)

 

A Framework for Market Sensing

Market Sensing을 통해 시장방향을 이끌어 가고, 기술의 우위성과 대표성, 유연하게 대처할 수 있는 능력을 극대화해야 한다.

 

Market Sensing Activities

고객사와의 끓임없는 접촉을 통한 sensing 활동

기술과 마케팅의 유기적 공조체계

기술변화 분석 및 효과적이고 체계적인 시장정보 분석

시장의 변화와 고객의 변화를 예측하고 대응

지식경영이 필요

 

Solution Provider를 지향

Customer Solution = Production + Contents + Services

 

Solution Marketing Process

 

시장현황과 Trend 분석(Market Sensing)

고객의 문제와 욕구 파악

Solution 기회분석

Solution 시장성(사업성) 분석

Solution 개발 및 testing

마케팅 전략 개발

 

초기상담

ㅇ 방문 목적을 분명하게 한다

ㅇ 목적에 맞는 상담계획을 준비한다

ㅇ 자료(소개서, 브로셔 등)를 준비한다

ㅇ 상담의 1:8:1의 원칙을 준수한다

ㅇ 사전에 파악한 고객정보와 니즈를 검정한다

ㅇ 추가정보를 파악한다

ㅇ 고객의 니즈와 감성을 읽는다

ㅇ 이후 추진 일정을 공유한다

ㅇ 다음 약속을 잡는다

ㅇ 평가 및 피드백을 한다

 

고객은 무엇을 원하는가? Needs?

질문활용

Situation(상황)

Problem(문제)

Effect(영향)

Competitor(경쟁자), Crook(갈고리), Closing(해결)

 

반대 극복 프로세스 – QUIET

Question(질문)

Understanding(이해)

Identify(파악)

Empathize(공감)

Test(시험)

 

세일즈 협상의 전략

 

ㅇ 목표를 분명히 하라.

ㅇ 장기적 전략과 관점에서 출발하라

ㅇ 양보전략을 수립하라.

ㅇ 다양한 옵션을 개발하라

ㅇ 사람과 이슈를 분리하라

ㅇ 상대방의 BATNA(Best alternative to a negotiated agreement)를 파악하라