Kairos

사람의 마음을 내 뜻대로 움직일 수 있다면?

돌아서는 연인의 마음을 돌리고, 좀처럼 지갑을 열지 않는 고객의 마음을 열 수 있다면?

 

기회의 신神 카이로스처럼
설득의 성공 타이밍을 붙잡아라!

카이로스, 가장 훌륭한 설득을 완성하는 기회 포착 능력!
이탈리아 북부 토리노 박물관에는 기회의 신神 카이로스Kairos의 조각상이 있다.

조각상을 앞에서 살펴보면 우람한 근육질에 머리숱도 많지만, 뒤에서 바라보면 머리카락 한 올 없는 대머리다. 카이로스가 왜 이런 희한한 모습을 하게 되었는지 그리스에 있는 카이로스 석상에 그 이유가 적혀 있다.

“내 앞머리가 무성한 이유는 사람들이 나를 쉽게 붙잡을 수 있도록 하기 위함이고,
뒷머리가 대머리인 이유는 내가 지나가면 다시 붙잡지 못하도록 하기 위함이며,
어깨와 발뒤꿈치에 날개가 달려있는 이유는 최대한 빨리 사라지기 위함이다.
내 이름은 카이로스… 바로 기회다!”

카이로스의 외모는 한 번 기회를 놓치면 다시 붙잡을 수 없는 냉정한 현실을 반영한다.

 

시작
1. 눈을 떠라 : 곳곳에 숨어 있는 논쟁

진정한 설득이란 다양한 기술을 감추면서 사람들의 머리 속에 내 생각을 주입하는 것이다.

 

공격
2. 목표를 설정하라 : 키케로의 전구 이야기

우선 각자의 개인적인 목표를 정한다.

그 다음 상대방에게서 얻고자 하는 목표를 정한다.

그리고 그 목표를 달성하기 위해 상대방의 기분을 바꾸고, 생각을 바꾸고,

내가 원하는 일에 나서도록 행동 태도를 바꾼다.

3. 시제를 바꿔라 : 고아 애니의 법칙

쟁점의 방향을 제어하라.

책임소재냐,단죄냐?

선택으로 쟁점을 삼고 논의 방향이 꼭 미래를 향하게 하라.

 
4. 부드럽게 시작하라 : 로고스, 에토스, 파토스

논리를 바탕으로 주장, 먼저 양보로 반대편의 주장을 내 쪽에 유리한 방향으로,

인격을 바탕으로 한 가장 큰 호소력, 감정의 가장 중요한 전술은 공감으로 상대의 감정을 바꾼다.

5. 호감을 갖게 하라 : 에미넴의 적정률 법칙

인격을 바탕으로 한 주장은 상대방의 애정에서 시작된다.

적정률을 이용하여 상대방의 애정을 얻을 수 있으며, 에토스적 전술 중에서 최고다.

6. 올바르게 보여라 : 링컨 대통령의 초기 전략

자기자랑, 목격자의 입을 통해 자랑, 전술적 결점 노출, 대세를 따른다.

7. 리더십을 보여라 : 블루토의 실천적 지혜

경험을 강조,규칙을 수정, 중용을 지킴

8. 신뢰감을 얻어라 : 퀸탈리우스의 확신 없는 태도

공정성을 이용하여 개인의 이익을 얻는다. 때로는 어눌한 말솜씨가 더 유창해 보인다.

마지못해 수용하는 것처럼 행동, 개인적 희생 강조, 확신 없는 태도를 보이는 것이 확실한 신뢰감 형성

9. 상대의 마음을 움직여라 : 아퀴나스식 작전

감정을 임의대로 조절하여 가장 큰 설득력을 발휘한다.

연설자는 듣는 이의 마음을 자기가 원하는 방향으로 이끌 수 있고, 어떤 감정이든 불러일으킬 수도 잇다. 연설자의 말을 듣는 동안 사람들은 분노하고, 기뻐하고, 웃고, 울고, 한탄하고, 혐오감과 꺼림찍한 기분을 느낀다. 행동하게 하려면, 믿음,줄거리가 있는 이야기, 감정 수위 조절, 짧은 연설, 분노, 뜨거운 열정, 경쟁심, 예상치 못한 감정을 이용하라.

 

10. 분위기를 전환시켜라 : 과학자의 설득 기술

분노를 수용적 태도로 전환시킨다. 수동적 표현, 맞불 작전, 유머가 좋다.

양보를 이용하여 상대편의 주장을 다시 되돌려 준다.

11. 상식을 사용하라 : 아리스토텔레스가 선호한 주제

청중을 설득하기 위해서는 그들이 믿고, 소중히 여기고, 바라는 것에서부터 시작, 상식에서 출발.

12. 자기 방식대로 설명하라 : ‘이다’의 진짜 뜻?!

자신의 용어로 바꿔 재정의하여 되 받아 치고 재조되는 용어로 새로운 문맥을 만들어 상대를 더 나쁘게 보이게 한다.

 

13. 논리를 이용하라 : 호머 심슨의 논리 규칙

연역법, 생략삼단논법, 귀납법, 사실,비교, 줄거리가 있는 이야기

방어
14. 상대 논리의 오류를 찾아라 : 일곱 가지 치명적인 논리 위반

잘못된 비교, 잘못된 사례, 무지, 동어반복, 잘못된 선택범위, 훈제청어(관심돌림), 잘못된 결론.

15. 반칙을 선언하라 : 닉슨 대통령의 멋진 수사학

논쟁을 엉망으로 만드는 함정과 술수, 다른시제, 규칙 고집, 모욕, 비꼼,협박, 역겨운 몸짓, 어리석은 말

 
16. 상대의 속마음을 파악하라 : 설득 탐지기 작동!

욕구 테스트 실시, 극단론자인지 확인

17. 실천 가능한 능력을 살펴라 : 고성능 설득 탐지기 작동

상황에 따라 다르다는 여과 장치, 유사한 경험, 탐색능력

공격 – 고급 편
18. 상대에 따라 말을 바꿔라 : 수사학적 흉내쟁이

코드 장식, 논리에서 벗어난 가치, 코드 언어의 반복, 반대 어법

19. 동질감을 느끼게 하라 : 처가에 놀러가기

정체성 전략(동질감 부여), 코드 예방주사

20. 재치를 발휘하라 : 몬티 파이튼의 재치

상투적 어구 비틀기, 단어 순서 바꾸기, 양편을 나란히 견주기, 다시 편집하기, 분위기 가라앉히기, 분위기 뛰우기, 새로운 말 만들기

 

21. 기회의 순간을 포착하라 : 적절한 타이밍 잡기

상황이나 분위기가 바뀔 때 종종 설득하기 좋은 시점이 찾아온다.

설득 대상을 바꾸거나 특정 계층을 겨냥함으로써 기회를 만들 수도 있다.

22. 적절한 매체를 이용하라 : 시간 조절 능력은 덤!

시각은 파토스와 에토스다. 소리는 가장 논리적인 감각이다(로고스).

냄새,맛,촉감은 거의 완전히 감정적이다(파토스)

의견 일치 – 완결 편
23. 설득력 있게 말하라 : 가장 오래된 발명품

구상(내용), 배열(도입, 서술, 의견차이, 증거, 반박, 결론),

표현 양식(적절한 언어, 명확성, 생생함, 적정률, 장식), 기억, 전달(목소리, 몸짓,눈의 표정)

24. 와우! 당신의 청중 : 오바마라는 인물

키케로의 개요(도입, 서술, 의견차이, 증거, 반박, 결론), 정체성 전략, 박진감 있는 생생한 표현,

표현법, 사고의 표현법(부정적인 내용을 이어가다가 마지막에 확실하고 짧은 구절로 끝내라),

교감(청중이 당신을 보면서 자신들의 영웅을 연상할 수 잇도록 하라. 이를 위해 청중을 칭찬하고, 그들과 같은 말투를 쓴느 것처럼 말하라).

 

25. 적절한 도구를 이용하라 : 독서 클럽 사로잡기