협상이란?
의견의 일치를 볼 때까지 견해를 나누고, 거래하고, 논의하는 것
거미줄같이 얽혀있는 긴장 속에서 행동을 유발하도록 정보와 힘을 사용하는 것
적대적 협상 : WIN-LOSE GAME, 1회성, 철저한 조사,준비, 의심,술수 조심, Hidden Card준비
우호적 협상 : WIN-WIN GAME, 반복, 막말금지, 베풀어라, 사실인정, OPEN CARD
서양은 KEY MAN 공략, 동양은 분위기 파악, 대세론이 중요
LEX & SEBENIUS의 협상의 4요소
Interdependant, Perceived Conflict, Opportunistic Interaction, Possibility of agreement
Negotiation = f(p,i,t)
P= 경쟁,합법성,위험감수,동참,전문지식,정보,투자,보상과벌,동일시,도덕성,선례,끈질김,설득,태도
I= 시간,인원,방법,소스,전문지식,상대요구
T= Dead line, Timing, Duration
협상 PROCESS
ㅇ 목적의 명확화
ㅇ PIT분석
ㅇ 예상 쟁점에 대한 전략
ㅇ 원칙 활용 전략(KFS와 Core Competence)
ㅇ 혐상종결 및 계약서 작성
협상의 원칙
ㅇ 첫 번째 제안을 수락하지 마라
ㅇ What If 를 반복하라
ㅇ 선의의 양보를 먼저 하지 마라
ㅇ 양보를 할려면 If를 활용
ㅇ 나의 약함을 상대에게 알리지 마라
ㅇ 주관적 판단이 객관적 환경보다 더 중요하다
ㅇ 위임자를 활용하라
ㅇ 협상의 목적은 전체이다. 하나씩 양보하지 마라
ㅇ 가격이 전부는 아니다. 부대조건도 팔아라
ㅇ 협상이 교착에 빠지면 보따리를 싸라
ㅇ 술수에 대응하라
ㅇ 문화적 차이를 인정하라
ㅇ 외양에 기죽지 마라
ㅇ 흠을 들춰라
ㅇ 보상을 원하면 대안을 제시하라
협상을 위한 설득의 심리
ㅇ 상호성의 원칙
ㅇ 일관성의 원칙
ㅇ 사회적 증거의 원칙
ㅇ 호감의 원칙
ㅇ 권위의 원칙
ㅇ 희귀성의 원칙
㈜러닝네트웍스김 두 열 대표
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